Advocaten mogen geen 7 minuten factureren, maar Albert Heijn wél een potje pindakaas.

© Frank Wijn

Door Frank Wijn

Productie- en handelsbedrijven hebben het maar makkelijk qua facturatie. In vergelijk met zakelijke dienstverlening dan. Verkoop je plastic bekertjes, heb je een supermarkt of verkoop je auto’s dan maak je een mooie brochure met prachtige plaatjes, bied ze aan voor “1 plus 1 gratis”, een gratis autoradio of met uitgestelde betaling en gaan met die handel. Verkopen en factureren.

Maar wat nou als je in de zakelijke dienstverlening actief bent? Hoe verkoop je kennis en ervaring? Op basis van een urendeclaratie, “no cure, no pay” of succesfee? Degene die het weet mag het zeggen. De AFM heeft het er maar druk mee om te bedenken wat helder, transparant en eerlijk is.

Met een vork schrijven

Advocaten wordt verweten dat ze “met een vork schrijven”; de accountant die op de WC aan een klant denkt, declareert zelfs die tijd; de fiscalist declareert adviesuren voor standaardkennis en door wetswijzigingen blijft zijn omzet gegarandeerd; Financiële, zakelijke tussenpersonen eten van twee walletjes, betaald door de klant én de bank of verzekeringsmaatschappij.

Dat is in een notendop wat een ondernemer de zakelijke adviseur nogal eens verwijt c.q. toedicht. De toegevoegde waarde is hen blijkbaar niet altijd duidelijk en daarom roepen zij regelmatig “Adviseurs kosten alleen maar geld”.

Zo heb ik zelf moeite om mijn klant te factureren voor een telefoontje van 17 minuten. Om te kunnen bieden op de debiteurenportefeuille van een failliete concurrent vraagt hij naar mijn kennis op het gebied van debiteurenportefeuilles.

Zo leg ik hem haarfijn, in die 17 minuten, uit hoe hij de portefeuille moet analyseren en interpreteren, waar de valkuilen zitten en de trucs die de oude eigenaar kan hebben toegepast. Zeventien volle minuten kennisoverdracht.

Resultaat

Hoe verkoop ik die kennis? Ik wil geen zeikerd zijn die een vierde uurtarief declareert en laat het bij een gratis servicetelefoontje.

Maar wat nu als ik ‘m maanden later letterlijk hoor vertellen dat mijn telefonisch consult zijn onderneming 185.000 euro bedrijfsresultaat heeft opgeleverd? Heb ik de klant nou tijd of kennis verkocht? En als het kennis is, wat mag dat dan kosten?

De ondernemer ziet het zelf graag als “gewoon effe een telefoontje”. Niet moeilijk over doen. De adviseur heeft toch tijd genoeg. Wat zijn dan een paar minuten? In deze discussie over factureren telt een ondernemer dus vaak slechts in tijd en niet in termen van toegevoegde waarde. Maar zelfs als het “gewoon tijd” betreft, redeneert een ondernemer wel eens raar.

Albert Heijn

Een (advocaten)factuur van 7 minuten wordt op iedere verjaardag duizend keer cynisch besproken. Alsof je bij de Albert Heijn alleen een volle boodschappenkar hoeft af te rekenen en je een karretje met slechts 4 producten gewoon gratis mee mag nemen?

Om mijn punt te maken, zeg ik tegen mijn klant “Jij maakt toch tuinmeubels? Geef mij effe een leuk setje. Je hebt er zoveel staan, die paar stoelen mis je toch niet”. Waarop hij zegt: “Je wil niet weten hoeveel arbeid, kennis, ervaring en energie daar in zit? Dat moet gewoon betaald worden”. “Precies”, zeg ik “en dat geldt niet alleen voor tuinstoelen”.

Begrijp je mijn dilemma? Hij inmiddels wel. Gelukkig.

Frank Wijn is oprichter van Wijn Bancair Advies en werkte 18 jaar bij diverse financiële instellingen. Zijn motto: maak klanten minstens zo slim als de bankier, liefst slimmer. En maak bankzaken transparanter, liefst goedkoper! Volg Frank ook op Twitter.com/frankwijn1