Leer onderhandelen van de Vikingen

Wij Nederlanders zijn goede onderhandelaars, maar we hebben een achilleshiel: we willen te snel scoren. Wie meer wil bereiken aan de onderhandeltafel, moet in de leer bij de Vikingen.

Door George van Houtem

Volgens Europese diplomaten zijn Engelse diplomaten de beste onderhandelaars, gevolgd door de Fransen en de Belgen. Nederland eindigt in de ranking op een verdienstelijke vierde plaats. De Nederlandse onderhandelaar wordt met name geprezen om zijn dossierkennis en zijn gestructureerd en betrouwbaar handelen.

Maar de Nederlandse onderhandelaar heeft ook een achilleshiel: wij zijn te resultaatgericht, sturen te gehaast op een compromis en geven daarom te snel concessies weg. Zoals de Engelsen ons typeren: ‘Jullie Nederlanders komen al met een concessie voordat er om wordt gevraagd.’

Impasse

Polderen en compromissen sluiten, het zit in onze aard. In sommige landen wordt een compromis echter gezien als een verlies. In de Verenigde staten hoef je niet vol trots te melden dat je een compromis hebt gesloten, hoon valt je dan ten deel: ‘You didn’t gain or win anything, you lost, you looser.’ Soms is het beter om niet op een compromis, maar juist op een impasse aan sturen.

De Nederlandse onderhandelaar heeft evenwel moeite met de impasse. De spanning en onzekerheid die daarmee gepaard gaan, kunnen wij maar moeilijk hanteren. Omwille van het resultaat en de relatie tonen wij ons toegeeflijk en zijn we wederom bereid tot concessies. Als je een impasse niet ziet als een mogelijk verlies maar als een kans tot winst, dan vermijd je de confrontatie niet, maar zoek je deze juist op.

IJsland

Ondernemers, managers en professionals die beter willen leren timen tijdens een onderhandeling moeten niet de hei op, maar het ijs. De IJslandse president Grimsson heeft namelijk als geen ander begrepen hoe je een impasse benut.

Ondanks de dreigende woorden van Nederland dat het de toetreding van IJsland tot de Europese Unie zou blokkeren en zich tegen een lening van het IMF zou verzetten, verwierp IJsland het aanvankelijk akkoord over de Icesave-schuld. President Grimsson weigerde zijn handtekening onder het compromis te zetten en gokte op een beter resultaat na een impasse.

Viking 2.0

Vroeger gingen de Vikingen bruut op strooptocht naar Engeland en Nederland. Nu is het deze Viking 2.0 op een meer geciviliseerde wijze gelukt ons leeg te plunderen. IJsland betaalt geen 5,5 procent rente over de schuld maar 3 procent, het hoeft pas in 2016 af te lossen en krijgt alsnog de IMF-lening en toetreding tot de EU.

Nederland blijft achter met een compromis van een compromis. Een wel zeer mager resultaat.
Misschien is het iets voor een nieuw stripverhaal van Suske en Wiske: ‘De financieel verfoeide Viking’. Maar deze keer wint Krimson, met dank aan Grimsson.

George van Houtem is vennoot van Holland Consulting Group en mededirecteur van het HCG Onderhandelingsinstituut. George is auteur van het boek ‘De dirty tricks van het onderhandelen’ , dat in 2010 bij Uitgeverij Haystack is verschenen.

Geen zin vandaag? Niet tevreden over je omzet? Laat je oppeppen door de auteurs van Uitgeverij Haystack in hun wekelijkse column #Goedbezig!