Survival instinct

Ik vind het altijd interessant om na te denken over triggers. Een televisieprogramma kan me soms triggeren en soms ook totaal niet.

Ik keek eerst altijd naar Pauw & Witteman terwijl ik de kwaliteit van het programma tegenwoordig ronduit dramatisch vind. Logisch gevolg: ik kijk er niet meer naar.

Vervolgens ga ik me afvragen wat de basis is van het programma. Wát zijn de succesfactoren? Op het moment zijn er twee hoofdzaken: de kwaliteit van de interviewers en de kwaliteit van de gasten.

Frequentie

Er kan altijd wel iets mis gaan, maar de frequentie wordt mij te hoog. Een voorbeeld:
Er zat een hele interessante man aan tafel.

Intelligente man, toonaangevend op neurologisch gebied en iemand die zeker weten heel veel boeiends te vertellen heeft. Heeft talloze onderzoeken uitgevoerd, is een goede wetenschapper en zou heus niet zo snel schrikken van een goede vraag.

Vervolgens vragen de heren interviewers hoe hij zijn vrouw ontmoet heeft. Mijn interesseveld is vrij breed, maar dit is bijvoorbeeld iets waardoor ik de kwaliteit van het programma vind dalen. Stel de juiste vragen! Zo interesseer je de kijker!

Les

Maar wat dan misschien nog wel het interessantste is, is de les die ik hier als ondernemer uit trek. Waar het fout gaat bij Pauw & Witteman, is dat de heren niet de informatie uit hun gasten halen die ik als toehoorder graag wil hebben. In feite wordt er gefaald in het voldoen aan mijn persoonlijke informatiebehoefte.

Dan komt logischerwijs de volgende vraag: wat is mijn persoonlijke informatiebehoefte? Eerlijk gezegd weet ik dat niet precies, maar ik weet wel wanneer ik iets interessant vind en wanneer niet. Ik ben nergens naar op zoek, ik ben passief informatie in mij op aan het nemen die mij al dan niet interesseert.

Zappen

Schijnbaar boeit het een hoop mensen nog wel, omdat de kijkcijfers nog steeds voldoende zijn. Maar we hebben het hier over een passieve vorm van informatie opnemen. Bovendien, je kunt wel gaan zappen, maar de kans zit er dik in dat je dan midden in een ander programma komt. Dan toch maar weer terug naar Pauw & Witteman.

Op een website of een andere marketinguiting is de keuze veel sneller gemaakt. Een website wordt weggeklikt, een folder wordt weggegooid, een telefoontje wordt afgekapt… en al die dingen zijn net zo makkelijk of zelfs nog makkelijker dan zappen. Om een prospect te boeien, moet je dus weten waar deze naar op zoek is. Wat is de trigger?

Survival instinct

De enige manier om een potentiële klant te boeien is dus door precies de juiste snaar te raken. Om het theoretisch te verwoorden: om tot de ‘oudere’ hersenen te spreken.

We willen dat de oude hersenen zeggen: hebben, hebben, hebben! En dat onze neocortex vervolgens onze aankoop met logische argumenten goedpraat (het ‘dit product is geweldig’-deel van de website of folder).

Met andere woorden: inspelen op de systemen waarmee we de tand des tijds overleefd hebben. Ons survival instinct. Volgende week meer…

Edwin Dijk is directeur/eigenaar van Sitix IT Innovations, een automatiseringsbedrijf dat zich gespecialiseerd heeft in online communicatie en optimalisatie van bedrijfsprocessen. Volgen via Twitter? Dat kan.