Geven en nemen

In mijn vorige blog heb ik al gezegd dat marketing het effectiefst is als deze inspeelt op het ‘oude brein’. Gratis is een toverwoord, zeker als een klant daar helemaal geen moeite voor hoeft te doen. Iets geven, opent nieuwe deuren.

We zijn geen neurologen (althans, de meeste mensen hier niet) dus het heeft weinig zin om in te gaan op de details van hoe het precies werkt. Het komt erop neer dat onze hersenen opgebouwd zijn uit onderdelen, zoals de motor van een auto. Samen vormen ze een geheel.

Onze oude hersenen hebben ons door de tijd heen gebracht, waardoor het een vertrouwd en beproefd systeem is dat vrijwel nooit faalt. Veel mensen denken dat men denkt met de neocortex, het ‘nieuwe’ systeem in de hersenen. Dat is deels waar, maar de oude hersenen zijn in staat extreem ingewikkelde patronen te ontdekken, zonder dat je daar actief bij stil staat.

De uitwerking hiervan merk je in het oplossen van een puzzel. Leg hem even weg, denk er even niet actief over na, dan blijven de oude hersenen doorratelen en op een bepaald punt weet je ineens de oplossing. De meeste acties die ondernomen worden door de oude hersenen, ben je je niet eens van bewust!

Mooie vrouw

Er zijn talloze onderzoeken naar geweest en de meest ingewikkelde patronen konden door de hersenen ontdekt worden. In het kort: onbewust werk je aan oplossingen, heb je verlangens en stuur je de hersenen aan via het oude brein. Onbewust is ideaal voor marketeers.

Dus, waarom werkt de foto van een mooie vrouw beter dan een grafiek die iets over je product vertelt? Waarom willen wij wat anderen hebben? Zijn wij wel zo zelfstandig als we zelf denken?

Gratis cola

Een voorbeeld: twee mensen die elkaar niet kennen zitten in een kamer, één ervan gaat een cola’tje halen. Hij neemt ook (gratis) een cola’tje voor de andere persoon mee. Een paar minuten later vraagt hij aan de andere persoon of hij misschien een lootje wil kopen, omdat degene die de meeste lootjes verkoopt een prijs kan winnen.

De kans is ruim twee keer zo groot als zonder de gratis cola, dat de persoon een lootje koopt. Met andere woorden: pakweg een euro investering en 7,50 euro verdiend. Op grote schaal… you get the picture.

Sympathie

Het geven van informatie, een presentje, een kleine gunst verlenen… het zijn allemaal investeringen die wij als ondernemers op vaste basis doen. We denken er misschien niet bij na, maar het is een effectieve manier om klanten aan ons te binden.

Onze nieuwe hersenen worden sterk beïnvloed door het oude brein, dat erop gefixeerd is om te overleven. Het oude brein weet ook dat je samen sterker staat en staat dus open voor positieve contacten van buiten.

Geef je iets aan een (potentiële) klant? Dan is dat een positief iets en win je sympathie. Vervolgens, hoe gemeen het ook is, kun je voorzichtig proberen iets te verkopen.
Er zijn honderden manieren om dit toe te passen, probeer er maar eens één!