Het dak repareren als de zon nog schijnt

Het is een bekend fenomeen onder ondernemers: de marketingstrategie die je aanhoudt begint na verloop van tijd minder goed of uiteindelijk zelfs bijna niet meer te functioneren. Meestal zien ondernemers dat pas te laat aankomen…

Ondernemers zijn over het algemeen eigenwijs. Op een gezonde manier hoor, maar wel eigenwijs. Die eigenschap heb je nodig om ervoor te zorgen dat je niet met iedere wind mee waait en ook om je standpunt als ondernemer te kunnen verdedigen. Hier sta ik voor, dit is wat ik vind en zo moet je het aanpakken. Dát zijn ondernemers.

En wat nou als deze ondernemer vervolgens te maken krijgt met het probleem wat ik hierboven geschetst heb? Na tijden van goede zaken, begint het klantenbestand in te krimpen, komen er minder nieuwe klussen binnen en blijkt het huidige netwerk niet meer voldoende te zijn. Op dat moment vluchten de meeste ondernemers naar de marketeers.

Marketing

De eigenwijze ondernemer, we zullen hem maar even Max noemen (en voor de vrouwelijke lezers: Maxime), komt bij een zeker marketingbureau terecht.

“Ik wil gevonden worden in Google, de Telefoongids, Bing, Yahoo en weet ik veel wat voor onzin er nog meer bestaat!” De slimme marketingman of -vrouw zet deze stelling al snel om in een andere stelling: Max(ime) heeft een omzetprobleem!

'Ja maar'

De marketeer doet zijn werk en komt met voorstellen op de proppen. Hele goede voorstellen, zondermeer, maar Max(ime) is eigenwijs. Dat is de eigenschap die hem altijd gered heeft en waar hij in de loop der jaren zo vertrouwd mee is geraakt.

Op ieder voorstel antwoordt Max(ime) met een ‘maar’ of een ‘ja maar’ en van constructief overleggen is op dat moment geen sprake meer.

Slecht product

Wil de marketeer de ondernemer helpen, zal hij moeten ingrijpen. Een keuze maken en een bijbehorend risico lopen: hij moet Max(ime) confronteren met zijn eigen gedrag, om juist het constructieve aan het gesprek weer terug te krijgen. De andere keuze is om een slecht product te verkopen, natuurlijk.

De meeste marketeers kiezen (hopelijk) voor de confrontatie. En die kan ongeveer als volgt luiden: “Hoor eens, jij hebt een omzetprobleem, ik niet. Je kan het wenden of keren hoe je wilt, maar je doet ergens gewoon iets fout.” Met een beetje geluk en misschien een nog wel minder subtiele aanpak zal Max(ime) misschien wel eens gaan luisteren.

Kritiek

Het hypothetische verhaal wat ik hierboven schets is in feite een alledaags verhaal, waarin Max(ime) ook Jan(tine) had kunnen heten. Hoe dan ook is het belangrijk om als ondernemer niet alleen maar kritiek op nieuwe dingen te hebben, maar ook op de ‘oude’ manier.

Is deze nog wel voldoende, is het misschien een ego- of principekwestie? Is dat ondertussen niet een beetje outdated of wordt het niet gewoon om andere redenen eens tijd om een andere weg in te slaan?

En heb je al een omzetprobleem? Dan ben je eigenlijk al te laat. Ga eens praten met een marketeer als het nog goed gaat, wie weet… je moet tenslotte het dak repareren als de zon schijnt.

Edwin Dijk is eigenaar van TimeTick Urenregistratie Software en Sitix IT Innovations. Volgen via Twitter? Dat kan via @SitixTweets