Ik heb geen doelgroep

“Ik verkoop alles aan iedereen!” Ik hoor het vaak genoeg. Jammer, want inzicht hebben in de doelgroep van je onderneming maakt het leven een stukje makkelijker.

Afgelopen week zat ik in bespreking met een klant over de verbouwing van zijn webshop. De beste man wilde graag online schoenen verkopen, maar na een jaar geploeterd te hebben, had hij nog amper iets verdiend. Voor dit deel had hij mij dus ingeschakeld.

Na een aantal standaard vragen van beide kanten, stelde ik uiteraard de vraag: “Heeft u gegevens over een doelgroep? Dan weet ik voor wie ik aan het ontwerpen ben.” Een korte: “Ik verkoop aan iedereen” was het antwoord. Een daarop volgend antwoord van mij was: “Dan gaat daar bij deze verandering in komen!”

Raar

Dit is slechts één voorbeeld van ondernemers die ik tegenkom. Zo kom ik vrij vaak klanten tegen die niet weten wat hun doelgroep is of – nog erger – geen doelgroep zeggen te hebben. Ik vind het een raar verschijnsel, aangezien het kennen van je doelgroep vele voordelen met zich mee brengt.

Hoe kun je met iemand praten, zonder dat je weet wie die persoon is? Op deze manier kun je bijna niet te weten komen wat deze gesprekspartner aantrekkelijk vindt, laat staan hem/haar wat verkopen. Hetzelfde geldt voor communiceren met een onbekende doelgroep. Je kunt niet zomaar gokken wat een toekomstige klant graag wil hebben.

Goedkoper

Als je echter communiceert met een bekende doelgroep, kun je de uiting hierop afstemmen om zo meer klanten binnen te halen. Bovendien wordt communiceren een stuk goedkoper, omdat je niet meer de hele samenleving hoeft aan te spreken, maar slechts een specifiek deel.

Nu hoor ik een groot deel van mijn lezers denken: "Joh Frank.. dit wist ik al. Het ligt toch voor de hand om je communicatie af te stemmen per doelgroep?" Vergis je echter niet. Veel klanten binnen het MKB die ik binnen krijg, hebben geen flauw benul van het vaststellen of segmenteren van een doelgroep.

Hard antwoord

Misschien komt het omdat ik zelf werkzaam ben in een marketingbranche, maar stiekem moet ik er wel om lachen als ik een klant heb geholpen aan een omzetstijging. "Zo.. jij bent echt goed in wat je doet!" krijg ik dan te horen.

"Nee, ik heb je slechts geholpen met de basis van je onderneming, met iets wat je als ondernemer zelf had moeten inzien." Een hard antwoord aan iemand die net zijn dank betuigt, maar naar mijn mening wel het juiste antwoord.