Traditionele winkel heeft goud in handen

Steeds weer horen we dat de winkelstraat leeg komt te staan en dat internet de grote winnaar is. Voor een aantal producten zoals cd’s en boeken wint internet het inderdaad steeds vaker van de traditionele winkelier. Maar bij adviesgevoelige producten heeft de retailer juist een unieke voorsprong.

Door Arlette Broex | Logica

Uit steeds meer onderzoeken blijkt dat mensen tegenwoordig verschillende kanalen gebruiken tijdens het koopproces. Zo zoeken ze eerst informatie op internet, om vervolgens naar de winkel te gaan om het product te zien en uit te proberen.

Daarnaast hebben veel mensen behoefte aan advies voor hun persoonlijke situatie. Bijvoorbeeld of een bepaald type wasmachine wel geschikt is voor een gezin met 4 kinderen.

Kwaliteit
De traditionele retailer heeft dus de kans om de klant in de ogen te kijken en te overtuigen van zijn kwaliteiten en service. Om de klanten in zijn winkel te krijgen zal hij wel met zijn tijd mee moeten gaan. In de winkel moet het draaien om beleving, het zien-voelen-proberen van de producten. De winkel moet een showroom zijn.

Daarnaast dient hij goede adviseurs in te zetten die klanten adviseren over het beste product voor hun persoonlijke situatie. Algemene productkenmerken hebben consumenten immers al op internet gelezen.

Bezit
Na het winkelbezoek kan het twee kanten uit gaan. Of de klant koopt meteen het product in de winkel, omdat hij het snel in zijn bezit wil hebben en het prettig vindt om een winkel te hebben om naar terug te gaan bij vragen of problemen.

Of hij stelt de aankoop nog even uit. Omdat hij er nog niet uit is, hij het product liever thuis bezorgt krijgt of omdat hij op zoek wil gaan naar de laagste prijs.

Uitdaging
En dan is er voor de winkelier dus de uitdaging om de klant ook op internet in zijn winkel te krijgen. Dit kan hij doen door bij het bezoek aan de fysieke winkel zijn goede service te benadrukken. Daarnaast kan hij de klant extra helpen door hem in de winkel een inlogcode aan te bieden waarmee hij op internet zijn persoonlijke pagina kan raadplegen. Op deze pagina staan alle producten die hij in de winkel met zijn adviseur heeft doorgelopen. Zo weet de klant dus zeker dat hij het goede toestel en het goede typenummer kiest.

De retailer kan de klant dus aan zich binden door hem optimaal te faciliteren bij zijn aankoop. Daarnaast moet hij uiteraard het product tegen een goede prijs aanbieden. Hij hoeft niet de allergoedkoopste te zijn, maar moet wel een fair deal bieden.

Samenwerken met de leverancier
Niet iedere kleine winkelier kan een goede internetshop runnen, een andere optie is dan om samen te gaan werken met de leveranciers van de producten. Wanneer een klant een aankoop doet bij de leverancier ontvangt de retailer een vergoeding voor het geleverde advies.

De traditionele retailer speelt dus een belangrijke rol in het koopproces van een consument. Als hij zich richt op de behoefte van deze nieuwe klant, dan heeft de winkelier goud in handen!

Arlette Broex is werkzaam bij Logica Management Consulting als Consultant en houdt zich bezig met New Commerce, innovatie in marketing en sales.