‘Zakendoen met Russen vergt lange adem’

AMSTERDAM – Geduld is een kernbegrip bij ondernemen in Rusland. Wie zaken wil doen met de Russen moet investeren in een relatie met de zakenpartner en persoonlijk contact opbouwen.

© Thinkstock

Dat stelt manager opleiding & training Willemijn Gwanmesia van exporteursvereniging Fenedex. “Russen stellen er prijs op als je de tijd neemt en niet te gehaast bent. Het is belangrijk eerst vrienden te worden. Toon belangstelling, respect en gastvrijheid.”

Gwanmesia wijst daarnaast op het feit dat Rusland nog behoorlijk bureaucratisch is en dat hiërarchie belangrijk is. “Vriendjespolitiek speelt er een grote rol, je moet als ondernemer zorgen dat je de juiste contacten hebt.”

Corruptie

Een persvoorlichter van EVD Internationaal bevestigt dat. “Het duurt vaak lang voor beslissingen genomen worden. Daarnaast moet je rekening houden met corruptie, wat ondernemen in Rusland een extra dimensie geeft.”

Gwanmesia noemt als voorbeeld van corruptie dat Russische bedrijven vaak een ‘aangepaste factuur’ willen hebben. “Ze willen dan bijvoorbeeld andere productcodes of lagere bedragen, om minder belasting te betalen of bepaalde regels te ontduiken. Daar moet je natuurlijk nooit in meegaan.”

Hoewel handelsbarrières minder aanwezig zijn dan in het verleden, blijven ze bestaan, aldus EVD. Rusland is geen lid van de Wereldhandelsorganisatie WTO. Dit geeft het land de kans handelsbarrières op te werpen om de eigen industrie de hand boven het hoofd te houden.

Knelpunten

De belangrijkste knelpunten zijn volgens Gwanmesia de douane en logistiek. “De wetgeving verandert regelmatig en dan moeten er weer documenten aangepast worden. Daar krijgen we bij Fenedex dan ook de meeste vragen over.”

Zakendoen in Rusland is niet eenvoudig, maar kansen liggen er genoeg voor ondernemers. Dat geldt vooral voor de agrarische sector, machines voor metaalbewerking en landbouw en elektronische apparaten en allerlei nichemarkten.

Ook de grote internationale sportevenementen, waarvoor Rusland de komende jaren gastland is, bieden mogelijkheden. In 2014 vinden de Olympische Winterspelen er plaats en in 2018 het WK Voetbal. Dat betekent dat er stadions, hotels en infrastructuur moeten komen.

“Er zijn ook kansen op het gebied van olie, gas en chemie”, aldus Gwanmesia. “Ook het feit dat veel bedrijven in Rusland aan het privatiseren zijn, biedt mogelijkheden.”

Juiste persoon

Ondernemers moeten er rekening mee houden dat de Russen niet gewend zijn zelf beslissingen te nemen. “Je moet de juiste persoon hebben.”

Verder vormt de taal een barrière. “Het is een duidelijke pre om Russisch te spreken, of iemand in dienst te nemen die de taal beheerst”, vertelt Gwanmesia. “Hoewel de jongere generatie vaak wel Engels spreekt, is dat lang niet altijd het geval. Zeker in de achterlanden niet.”

Een veelgemaakte fout door ondernemers die de Russische markt willen betreden, is volgens EVD Internationaal een gebrekkige voorbereiding. Daarbij gaat het vaak om relatief eenvoudige zaken. “Je moet bijvoorbeeld een visum aanvragen om Rusland binnen te mogen en je hebt een tolk nodig als je in Rusland contacten wilt leggen.”

Jurist

Als het daadwerkelijk tot zaken komt, is een jurist pure noodzaak. “Bedrijven die denken snel zaken te kunnen doen, hebben het mis. Bovendien moeten ze vooral niet denken dat de Russen van alles wijs te maken is; ze zijn vaak beter op de hoogte dan wij en weten bijvoorbeeld wat de prijsniveaus zijn.”

Rusland heeft een belastingsysteem op drie niveaus: federaal, regionaal en lokaal. Hierdoor kan belastingwetgeving lokaal en regionaal afwijken. Bovendien is de belastingwetgeving in het land nog jong en veranderlijk. Een jurist die op de hoogte is van de ins en outs van het Russische recht is daarom geen overbodige luxe.

EVD raadt ondernemers die de stap naar Rusland willen maken aan om in eerste instantie een internationale vakbeurs te bezoeken en de homepage van hun website in het Russisch te laten vertalen om de eventuele reacties te polsen.

Mailen

Mailen met beoogde zakenpartners valt af te raden, omdat de Russen mail vaak als span beschouwen. Bovendien is de kans dat degene die de mail binnenkrijgt Engels spreekt te verwaarlozen.

In Rusland bestaat een duidelijke samenhang tussen leeftijd, wijsheid en positie. Een oudere gesprekspartner is belangrijker dan een jongere, zo valt te lezen op de site van EVD.

Na zakelijke besprekingen wordt er flink gegeten en gedronken. De gast hoort zich daarin onder te dompelen. Bij wijze van relatiegeschenk doen typisch Hollandse souvenirs het goed. Ook handig om te weten: een boeket met een even aantal bloemen is ongepast.

Internationaal ondernemen is een vak apart. NUzakelijk belicht tips en valkuilen bij het zakendoen met de belangrijkste handelspartners van Nederland.