7 tips voor het winnen van aanbestedingen

AMSTERDAM – De overheid besteedt jaarlijks voor 57 miljard euro aan opdrachten uit. “Ondernemers die zich niet inschrijven, laten veel interessante opdrachten en geld liggen.”

© Thinkstock

Dat stelt Jessica van der Burg in haar recent verschenen boek ‘Succesvol inschrijven op aanbestedingen’. Hardnekkige vooroordelen die leven bij ondernemers zijn bijvoorbeeld dat inschrijven op aanbestedingen ingewikkeld is, dat het alleen maar om miljoenenopdrachten gaat en dat de uitslag ‘toch al vaststaat’.

“Per jaar gaat het om vele miljarden aan overheidsopdrachten en bovendien is het een groeimarkt”, zegt de auteur. “Die markt is voor ondernemers te interessant om te laten liggen.”

Van der Burg zet voor NUzakelijk zeven tips om een aanbesteding te winnen op een rij.

1. Wees op tijd
“Vijf minuten te laat je documenten inleveren zorgt er in 99 van de 100 gevallen voor dat je meteen gediskwalificeerd wordt en dat is zonde van je werk.”

2. Wees compleet
“Beantwoord letterlijk alle vragen. Denk niet dat ‘ze het wel weten’. Een niet-complete inschrijving toont weinig respect of aandacht voor je (potentiële) opdrachtgever en zorgt er bovendien voor dat de kans groot is dat je meteen buitenspel staat.”

3. Focus op succes
“Focus je op je eigen doel: het binnenhalen van de opdracht en het bouwen van een relatie. Focus je niet slechts op formaliteiten of op de deadline. De deadline halen alleen zorgt nog niet voor de opdracht.”

4. Luister
“Ken je klant. Richt je op je potentiële opdrachtgever en de opdracht. Wat is de vraag achter de vraag? Ook op papier wordt er een hoop verteld. Luisteren is je grootste kans om geselecteerd te worden.”

5. Positioneer
“Bekijk je eigen sterke en zwakke punten en bepaal je toegevoegde waarde voor deze specifieke opdracht en opdrachtgever. Match daar ook je prijs mee. Ga uit van een fikse competitie en kijk goed naar de beoordelingscriteria: hoe zwaar weegt elk (prijs)element?”

6. Vertel je verhaal
“Bepaal waarom er in dit geval voor jouw bedrijf gekozen moet worden. Wat is je verhaal? Kies een beperkt aantal argumenten en zorg dat die door heel je inschrijving terugkomen. Onderbouw ieder argument, want iedereen zegt natuurlijk dat zijn of haar bedrijf de beste is.”

7. Geef meer
“Bied meer dan er gevraagd wordt. Denk mee, ook buiten de aanbesteedde opdracht om, en bouw boven alles de relatie met de (potentiële) opdrachtgever op.”