'Bandietenland'

De autokaravaan brengt ons vanaf het vliegveld van regenachtig Nanning naar het domein van Meneer Weng – Guigang, in de provincie Guangxi.

Door Nuhi Bunyak

Guigang is “bandietenland” - de term, half serieus en half term of endearment, die mijn vriend Brian heeft gemunt voor het Chinese platteland met zijn soms buitenzinnig rijke maar in onze ogen wat minder ontwikkelde mensen.

Shanghai mag dan tegenwoordig volgens velen de meest moderne stad ter wereld zijn, China is divers en een flink deel van de minst moderne steden ter wereld ligt ook in China. Guigang is er een van. Vuilnis en half afgebouwde appartementencomplexen bepalen het straatbeeld.

“Motoren-op-een-stokje”, zoals ik de kleine tractoren met fietsstuur en zonder motorkap noem, domineren het verkeer samen met brommers en oude rammelbakken. Maar ook Porsche Cayennes en de Mercedessen en Lexussen waaruit de karavaan van Meneer Weng bestaat proberen de gaten in het wegdek te vermijden.

Demonstratie

We zijn naar het onooglijke stadje van vier miljoen inwoners afgereisd om een demonstratie te geven van een machine waarmee de levensduur van accu's kan worden verdubbeld.

Meneer Weng heeft zijn kapitaal verdiend met het – kennelijk – half afbouwen van appartementencomplexen maar snapt zo langzamerhand ook dat dat niet eeuwig door kan gaan en is daarom op zoek naar nieuwe handel.

De eerste demonstratie van de machine eindigt met een ontploft verlengsnoer. De Chinezen maken daarop onmiddellijk opmerkingen over het in hun ogen gebrekkige Koreaanse produkt – Chinezen en Koreanen kunnen een explosief mengsel vormen.

Wij weten wel beter. Het made in China verlengsnoer is de schuldige. Zij weten overigens ook wel beter, hun opmerkingen betekenen dat de onderhandelingen zijn begonnen.

Eten

Onderhandelen in China – ik schreef er al eerder over. Het gaat vaak gepaard met veel eten, nog meer drinken en afschuwelijk veel roken. Na de tweede – geslaagde – demonstratie van de dag is het tijd voor serieus onderhandelen.

Eerst in een restaurant waarvan alle ramen wagenwijd openstaan ondanks de buitentemperatuur van 12 graden. Zodat er een stevige en koude wind over de tafel blaast. Jas aanhouden en snel een paar borrels drinken. Meneer Weng geeft aan wel wat in het project te zien.

Dag twee brengt echter de boodschap dat Meneer Weng toch niet is geinteresseerd in het project. Aan het eind van de middag wordt dat duidelijk en ondanks dat mijn partners en ik het gevoel hebben dat hij ook met deze uitspraak aan het onderhandelen is, boeken we tickets huiswaarts. We hadden geen return tickets geboekt omdat je van te voren nooit weet hoe lang onderhandelingen gaan duren.

Voorgevoel

's Avonds tijdens het diner blijkt ons voorgevoel over Meneer Weng's onderhandelingstactiek te kloppen. “Ik heb er nog eens over nagedacht, ik denk toch dat ik jullie verwachtingen ga overtreffen qua aantallen die ik af ga nemen. Maar ja, de prijs hè.” Beet – en tickets cancelen.

Dag drie brengt verdere spelletjes, heen-en-weer gepraat over kwaliteit, prijs en de mogelijkheden om de technologie in licentie te krijgen. Meneer Weng besluit de dag met het kopen van vier machines om ermee te gaan testen – ook nu weten wij beter: hij gaat proberen ze te kopiëren.

Wij weten dat dat niet gaat lukken, het gepatenteerde onderdeel is een processor met zeer gespecialiseerde procescontrolesoftware die hij nooit gekopieerd krijgt. We boeken opnieuw tickets huiswaarts en wachten de order af. Hij besluit in februari, zegt hij toe.

Nuhi Bunyak is ondernemer en essayist in het zuiden van China. Zijn bedrijf South China Management Solutions participeert in de horeca en adviseert Chinese en Westerse ondernemingen. Hij is bereikbaar op nuhibunyak@gmail.com