Andere tactiek bij onderhandelen met bank

Ofschoon banken aangeven dat kredietverlening weer normaal tot stand komt, is de praktijk soms weerbarstiger. Voor ondernemingen betekent dat een andere ‘onderhandelingstactiek'.

Door Rick van Dommelen | PricewaterhouseCoopers

Problemen
Acute financiële moeilijkheden zijn geen pretje, maar in de nieuwe werkelijkheid wordt een groeiend aantal ondernemingen er toch mee geconfronteerd. Momenteel vooral door externe omstandigheden: een groot contract valt weg of een toeleverancier gaat failliet.

Cashflow-problemen, een verlies aan inkomsten, leiden bovendien over het algemeen tot financieringsproblemen, en dat in een tijd waarin banken al niet scheutig zijn met het verlenen van krediet.

Dergelijke financiële problemen veranderen de verhouding met de bank sowieso. In veel gevallen verschuift het dossier dan van de ‘commerciële' afdeling naar de afdeling ‘bijzonder beheer' van de bank. Als ondernemer heb je die bank echter wel nodig. En dan is het goed je een aantal dingen te realiseren voordat je het gesprek aanvangt.

Eindresultaat
In het verleden kende het voorbereiden van kredietonderhandelingen algemene punten als het bepalen van het gewenste eindresultaat en het identificeren van relationele en inhoudelijke obstakels.

Echter in deze tijd, waarin ondernemingen geconfronteerd worden met het in verzuim zijn van bankvoorwaarden, wordt de onderhandelingsdynamiek bepaald door de alternatieven die een onderneming nog rest.

Het in kaart brengen van deze alternatieven en het vertalen naar een tactisch plan richting bank maakt de positie van de ondernemer sterker. Uiteraard begint dit met het transparant maken van de financiële situatie en de korte- en langetermijnvooruitzichten van de onderneming.

Houdt daarbij rekening met implementatierisico's als een eventueel dieper of langer dal, en betrek bonden en ondernemingsraad voor het verkrijgen van draagvlak.

Vooruitdenken
Communiceer al het slechte nieuws in één keer en voorkom het voortdurend aanpassen van het herstructureringsplan. Denk vooruit, stel jezelf de juiste vragen en maak de juiste analyse van de stakeholders.

Met wie zit je precies aan tafel? Welke opties heeft de bank? Wat is hun besparingsscenario? Hoeveel schuld kan de onderneming dragen? Heeft de bank al voorzieningen getroffen? Welk onderpand kan nog weggegeven worden in het belang van het proces? Kan er nog eigen vermogen aangetrokken worden?

Maar het belangrijkste advies is misschien het meest eenvoudige: bereid je gedegen voor en beschadig niet het vertrouwen richting de bank.