Laat uw ondernemerstalent zien

Nu steeds duidelijker wordt dat een duurzaam economisch herstel voor een belangrijk deel afhangt van de mate waarin banken kredieten durven te verstrekken, is het tijd dat veel ondernemers zich beter leren verkopen.

Door Peter Jongerius | PricewaterhouseCoopers

Of liever, dat ze nu beter dan ooit in staat moeten zijn om de toekomstpotentie van de onderneming te kennen en vervolgens alle stakeholders daarvan te overtuigen.

De inzet is hoog. Nog voor het eind van het jaar zullen veel bedrijven op papier mogelijk niet meer kunnen voldoen aan het financieringsconvenant dat ze met hun bank(en) hebben afgesproken. Ze zullen de onderhandelingen over een vervolgfinanciering dus binnenkort moeten starten. Met in het achterhoofd dat sommige banken zelf een soort identiteitscrisis doormaken, dreigt dit een onderhandelingsronde te worden met veel verliezers.

Grotere druk
Vergeet de vroegere inschikkelijkheid van de huisbankier. Vergeet dat de bank al jarenlang een dossier over de onderneming bijhoudt. De accountmanager staat tegenwoordig onder grotere druk bij de beoordeling van een aanvraag; twijfel vertaalt zich onmiddellijk in een hogere risico-opslag.

Het is zaak om alle argumenten voor de duurzaamheid en stabiliteit van de onderneming (en dan doel ik op het feit dat deze ook morgen nog zal bestaan) nog eens op een rijtje te zetten en van nieuw elan en waar mogelijk van aansprekende cijfers te voorzien. Voor beoordelaars is cash nog veel meer king dan voor een ondernemer al geldt.

Onderbouwd
Zorg voor een onderbouwde prognose van de verwachte kasstroomontwikkeling; van nu tot vijf jaar. Voeg daar vervolgens een scenarioplanning bij. Wat zijn de strategische opties bij de verwachte marktontwikkeling A, welke bij B en zo verder. Stel een herstructureringsplan op dat voldoende flexibel is om in te spelen op elk van de aangedragen scenario’s. Leg daarbij speciale nadruk op bestaande mogelijkheden om werkkapitaalbeheer te verbeteren.

Door sneller facturen uit te sturen en actiever debiteuren achter de vodden te zitten, kan de kasstroom een aanzienlijke impuls worden gegeven. Een snellere omloopsnelheid van werkkapitaal betekent lagere financieringskosten. Dat zijn bij uitstek de argumenten die bankiers begrijpen en overtuigen.

Geste
Benadruk bij de samenstelling van het eigen contradossier dat er eventueel nog wel extra zekerheden zouden kunnen worden verschaft, door bijvoorbeeld tijdelijk af te zien van dividend, een geste die vooral het familiebedrijf past.

De belangrijkste voordelen van een goede voorbereiding van de onderhandelingen zijn dat de ondernemer de zwakke plekken in zijn verhaal kent maar wel de mogelijke bedenkingen van een bankier kan weerleggen en het is een uitstekend visitekaartje: de ondernemer presenteert zich als volledig in control en gewend om weerspannige kopers te overtuigen van de aantrekkelijkheid van zijn propositie. Banken willen immers onveranderd in echt ondernemerstalent investeren.

Peter Jongerius is accountant en voortrekker van de praktijk voor private companies van PricewaterhouseCoopers.