Gelijk hebben én krijgen

Als adviseur is je vermogen om dingen af te dwingen vrijwel altijd beperkt. Daarom is het belangrijk te kunnen beïnvloeden zonder macht.

Vorige week gleed ik behoorlijk uit in een gesprek met een opdrachtgever. Zij was op zeer gedreven wijze bezig met een verandering en de voortgang viel haar tegen.

Ik maakte een opmerking over het feit dat het wellicht zou helpen als ze haar energie wat meer zou richten op de mensen die de meeste weerstand vertoonden en niet op diegenen die sowieso al meewerkten. Wellicht –zo suggereerde ik- zou ze die mensen zelfs kunnen betrekken bij de verandering.

Voor mij een prima werkbare manier om negatieve energie om te buigen in positieve en zo de verandering kansrijker te maken. Maar in plaats van motiverend, kwam deze boodschap erg negatief over op de ontvanger. Alsof zij het niet goed deed! In het gesprek dat daarop volgde kon ik de lucht grotendeels klaren, maar kreeg ik wel het verwijt dat ik ‘alles zo politiek benaderde’.

Politiek

Ik heb na het incident toch wel even nagedacht over dat verwijt. Ben ik zo politiek in mijn werk? Goed, ik wil nog wel eens nadenken over de relatie tussen mensen in de organisatie en ook over de manier hoe ik mijn boodschap over breng.

Ik geloof er namelijk in dat je zo effectief mogelijk moet zijn in je werk en daar hoort ook bij dat je van te voren nadenkt over de manier waarop de boodschap ontvangen zal worden. En daarbij zijn de onderlinge relaties in een organisatie ook van belang.

Maar politiek heeft ook vaak een negatieve bijklank. Alsof je probeert te manipuleren vanuit eigenbelang. En dat is natuurlijk niet goed. Toch zie ik veel mensen in mijn vakgebied die meesters zijn in het beïnvloeden hun omgeving. Dat is blijkbaar inherent aan het vak. De reden hiervoor is dat je als adviseur eigenlijk geen andere manier hebt om je punt te maken.

Gelijk hebben…

Eén van de grootste frustraties die ik had toen ik nog intern adviseur was bij een vorige werkgever was dat ik wel zag hoe het moest, maar dat ik geen zeggenschap had over de mensen die het moesten doen. Ik heb hier letterlijk van wakker gelegen. Totdat ik een coach kreeg die me uitlegde dat gelijk hebben niet hetzelfde is als gelijk krijgen. Herkenbaar?

Achteraf is het voor mij erg duidelijk, maar als inhoudelijk expert zul je minimaal zoveel aandacht moeten besteden aan de manier waarop je je boodschap aflevert, als aan de boodschap zelf.

Soms kun je dat op gevoel doen, maar soms is het net een marketingcampagne. Aandacht voor timing, communicatie en de juiste personen spelen al snel een rol in projecten van enige omvang. En als het grote trajecten zijn, is het niet ongebruikelijk om hier zelf speciale adviseurs op te zetten.

…gelijk krijgen

Kortom, om te beïnvloeden is belangrijk om je te realiseren dat de manier waarop je advies overbrengt, minimaal zo belangrijk is als de boodschap zelf. Een paar concrete tips: denk na over aan wie je je boodschap wilt vertellen. Hoe zullen deze mensen reageren? En hoe beïnvloeden ze elkaar?

Denk aan de manier waarop je je boodschap verwoordt, maar ook aan de manier waarop je je advies presenteert. Moet het rapport lijvig en omvangrijk zijn, of is een korte presentatie genoeg? Denk ook na aan de consequenties van je advies. Wie heeft er baat bij en wie niet?

Denk aan de timing. moet je advies nog voor een budgetronde komen? Of juist vlak daarna? Al deze aspecten bepalen het succes van je advies. Ook al is dat nog zo goed, als het niet op de juiste manier wordt overgebracht was de inspanning voor niks.

Nog even terug naar mijn opdrachtgever. Die had natuurlijk gelijk om mij politiek te noemen. En ik? Ik had gewoon “dank je wel” moeten zeggen.

Robert Mekking is organisatieadviseur bij Desiris Advies. Reageren? twitter.com/robertmekking.