De macht van de expert

Een adviseur is in de ogen van een opdrachtgever een autoriteit. Advies zal vaak klakkeloos worden aangenomen, ook als het slecht advies is.

Alleen als de adviseur zijn verantwoordelijkheid neemt en de opdrachtgever zich weerbaar opstelt kunnen pijnlijke en kostbare problemen worden vermeden.

Zomaar een persbericht op het internet: BDO geeft een verkeerd advies en het bedrijf Shipcon lijdt schade. De rechtbank oordeelt op 29 december 2010 dat er sprake is van bewuste roekeloosheid, onder meer doordat BDO in haar advies een te rooskleurig beeld heeft geschapen.

Kritischer

BDO bepleit dat de opdrachtgever kritischer had moeten zijn, maar Shipcon wordt in het gelijk gesteld.

Ook de 78 miljoen die de provincie Noord Holland in 2008 door het afvoerputje jaagde door het te stallen bij de IJslandse bank Landsbanki was het gevolg van het kritiekloos opvolgen van een advies. Het kwam immers van De Nederlandse Bank, een instituut van naam. En waarom zou je daar aan twijfelen?

Sven Kramer luisterde in 2010 zonder na te denken naar het advies van zijn coach en wisselde verkeerd. Het koste hem een gouden medaille. Sven zal in de toekomst wel twee keer nadenken voor hij klakkeloos advies aanneemt. Of niet?

Gedragspatronen

Niet dus. Het blijkt dat wij mensen vaak zonder nadenken handelen op basis van een impuls. Dit noemt Robert B. Cialdini, hoogleraar Psychologie en Marketing aan de Arizona State University onwillekeurige gedragspatronen.

Het automatisch opvolgen van het advies van een persoon met autoriteit is een mooi voorbeeld hiervan. Het is iedereen waarschijnlijk wel bekend dat een dokter (liefst met een witte jas en stethoscoop) een patiënt een volslagen onbekend medicijn kan laten innemen zonder dat de patiënt ook maar enig idee heeft wat het gevolg ervan is. De dokter is immers een autoriteit.

Minder bekend is dat het zo ook werkt met een externe adviseur in een goedzittend pak en een mooie auto. Advies van een dergelijke autoriteit zal vaak op dezelfde manier zonder meer worden aangenomen. Het is dus van essentieel belang voor opdrachtgever en de beroepsgroep dat adviseurs zich bewust zijn van hun verantwoordelijkheid.

De gehoorzaamheid van een individu aan een autoriteit kan niet overschat worden. Adviseurs kunnen er dus niet vanuit gaan dat er kritisch wordt gekeken naar een advies en dienen het zorgvuldig op te stellen.

Weerbaarheid

Voor opdrachtgevers die zich nu een beetje onrustig beginnen te voelen heeft Cialdini echter ook goed nieuws. Er is wat aan te doen. Je kunt weerbaarheid opbouwen. En het is nog verbazend eenvoudig ook.

Stel jezelf allereerst de vraag of de adviseur (de autoriteit) daadwerkelijk een expert is en laat je niet verblinden door het visitekaartje met het logo van een vooraanstaand bedrijf, een goed zittend pak of een mooie auto. Dit kun je doen door na te gaan of de juiste opleidingen, cursussen en diploma’s aanwezig zijn. Maar ook door na te gaan of de adviseur publicaties op zijn of haar naam heeft staan.

De tweede vraag die elke opdrachtgever zou moeten stellen is of de adviseur betrouwbaar is. Dit is lastiger om na te gaan, maar even essentieel. De manier om de betrouwbaarheid van de adviseur te checken is het nagaan van referenties. Vraag daar altijd naar en bel ze na. Stel jezelf niet tevreden met een korte pitch van de referent, maar vraag door.

Second opinion

Adviseurs wordt vaak gevraagd om problemen op te lossen die het vermogen van de opdrachtgever te boven gaan. Bij dit soort opdrachten hoort echter ook vaak een verhoogd risicoprofiel. Als het misgaat, zullen de gevolgen groot zijn. Daarom is het van groot belang dat het advies zorgvuldig wordt opgesteld, maar ook dat de opdrachtgever er kritisch naar kijkt.

Toch kan dit niet genoeg zijn. Dan is een second opinion op zijn plaats. Zeker gevallen waarbij de gevolgen van een verkeerd advies delicaat kunnen zijn is het aan te bevelen om een andere autoriteit op het vakgebied om advies te vragen. Maarreh…Wel kritisch blijven hé?

Robert Mekking is Partner bij MVR & partners. Reageren? www.twitter.com/robertmekking.