Verkopen voor adviseurs

Of we het nou leuk vinden of niet, verkopen is een belangrijk onderdeel van het werk als adviseur. De komende weken geef ik verkooptips op dit blog.

Adviseurs, zelfstandig of niet, kijken er vaak op neer. In jaarverslagen komt het woord nauwelijks voor en als je er je beroep van maakt, word je vaak met de nek aangekeken.

De puristen ontkennen zelfs dat het gebeurt, net als fijnbesnaarde en welopgevoede mensen ontkennen dat er zoiets als een toilet bestaat. Als het al een plek moet hebben, wordt het vaak weggestopt in een aparte tak van de organisatie en professionals die er per ongeluk gevoel voor hebben, worden te pas en vooral te onpas in obscure hotels ondergebracht voor het schrijven van offertes.

Het begrip waar ik het over heb wordt zelfs zo verfoeid dat er allerlei verzachtende synoniemen voor worden gebruikt. Accountmanagement. Selling consultancy. Acquisitie. Sales. Hoe je het ook noemt, het komt op hetzelfde neer. Ik heb het over de vuige kunst van het Verkopen.

Bezoedeld

Ik heb dit altijd een bijzondere houding gevonden ten opzichte van een activiteit die in zowat elke andere sector van het bedrijfsleven een gerespecteerd onderdeel van de bedrijfsvoering is.

Laten we eerlijk zijn, als je iets hebt waar klanten bereid voor zijn te betalen moet het aan de man gebracht worden. Dat betekent dus verkopen. Waarom dan die denigrerende houding?

Dat heeft volgens mij te maken met de illusie dat een adviseur een product van zeldzame kwaliteit komt brengen, iets dat geen ander kan namaken en iets dat gekoesterd dient te worden. Iets waarvan de klant zich eigenlijk gelukkig dient te prijzen het te mogen afnemen. Iets dat zeker niet dient te worden bezoedeld door zoiets laag-bij-de-gronds als verkoop. Tsssk, het idee…

Onzin

Welnu beste dames en heren: deze houding is natuurlijk onzin. Als je niet zonder werk wilt zitten, dien je je product te verkopen. Als je ZZP-er bent, verkoop je jezelf en als je onderdeel bent van een organisatie, verkoop je die. Alle esoterische gekheid op een stokje: adviestrajecten moeten net als alle andere producten worden verkocht.

En net als in elke branche geldt dat dit een vak is. Laat ik deze stelling eens scherper neerzetten. Als je het niet als vak beschouwd, zul je niet genoeg verkopen.

Nog scherper? Okee. Als je verkopen niet toevoegt aan je gereedschapskistje zul je niet overleven als adviseur en al helemaal niet als zelfstandig adviseur, waar er niet ergens een collega is die het smerige werk voor jou doet.

Verkopen voor dummies

Kortom: verkopen is noodzakelijk en het is een vak. Persoonlijk vind ik verkopen leuk en ik heb besloten om op dit blog praktische tips te geven over dit onderwerp.

De eerste tip krijg je nu meteen. Noem je tarief zo snel mogelijk in het verkooptraject. Dat betekent dat de klant bij het beschrijven van de opdracht weet wat hij voor het uitvoeren ervan kwijt is als hij jou of je organisatie inzet.

Zelfvertrouwen

Als je gelooft dat jouw kennis of je product de prijs waard is, wees dan niet bang om erover te praten. Doe dat met zelfvertrouwen. Klanten zijn bereid om te betalen als je ze kunt overtuigen dat jouw product of kennis voldoende waarde heeft voor hun organisatie.

Als de klant onverhoopt afhaakt zonder te horen wat hij voor dat geld had gekregen, had je waarschijnlijk sowieso geen deal kunnen maken. Als de daarentegen klant geïnteresseerd blijft, heb je blijkbaar een goed verhaal. Probeer het maar eens, het scheelt je in ieder geval een onrustige periode totdat de reactie op je offerte komt…

Voor meer tips over verkopen zul je me op dit blog de komende weken moeten volgen. Volgende week: Hoe kom ik aan leads?

Robert Mekking is Partner bij MVR & partners. Reageren? www.twitter.com/robertmekking.