Verkopen voor adviseurs: Leadgeneratie

Of we het nou leuk vinden of niet, verkopen is een belangrijk onderdeel van het werk als adviseur. De komende weken geef ik verkooptips op dit blog. Dit tweede deel gaat over het genereren van leads.

Alle verkooptrajecten hebben een vertrekpunt. Dit kan een uitnodiging van de klant zijn om eens te komen praten, maar ook een opgevraagde brochure. In salestermen hebben we het dan over een lead.

Een lead is een mogelijkheid om je diensten aan te bieden. Niks meer en niks minder. Een eenvoudig begrip dus, maar wel één dat kan leiden tot een deal en daarom essentieel. Helaas is een lead voor veel adviseurs iets wat uitsluitend via anderen ontstaat en het komt maar bij weinigen op dat je ze zelf kunt creëren. En dat is jammer, want daardoor zullen veel kansen aan je neus voorbij gaan.

Stel je voor dat je als visser uitsluitend wat kan vangen als de vis besluit in je net te zwemmen. Zou een hongerige boel worden in huize Visser. Waardevol spul dus, maar hoe kom je er aan? Er zijn verschillende manieren om leads te genereren, ik behandel er drie die geschikt zijn voor een adviseur.

Vraag er om

Eenvoudig zat. Vraag potentiële opdrachtgevers of je een keertje met ze mag praten over een onderwerp waar zij mee zitten en jij veel vanaf weet. Bang om te worden afgewimpeld? Niet nodig, als jij oprecht geïnteresseerd bent in het probleem van de ander en je echte oplossingen hebt, ben je van harte welkom.

Toch nog koudwatervrees? Laat je introduceren door een eerdere, tevreden opdrachtgever. Die zijn vaak graag bereid om een goed woordje voor je te doen als ze daarmee kunnen helpen. Dit is trouwens ook de reden waarom het zo belangrijk is om na een opdracht contact te blijven houden.

Gouden tip: vraag tijdens je opdracht alvast of je opdrachtgever eventueel bereid is om je in te toekomst een aanbeveling te geven. Dat maakt het veel waarschijnlijker dat je verzoek later wordt ingewilligd. Belofte maakt immers schuld.

Bewerk je netwerk

Een andere eenvoudige manier om leads te genereren is op zoek te gaan in je netwerk. Veel opdrachten ‘hangen’ vaak al een tijdje in de lucht en zijn dan waarschijnlijk ook wel bekend in je netwerk.

Door in je netwerk helder te maken dat je op zoek bent naar een opdracht en met mensen in contact te treden, zul je allerlei tips krijgen over mogelijke opdrachten. Zodra deze geruchten worden bevestigd, kun je weer overgaan op tip 1: vraag de potentiële opdrachtgever er naar…

Creëer de opdracht

Een lastiger, maar wel een hele rendabele manier is om een lead letterlijk te creëren. Dit kun je doen door bij de potentiële opdrachtgever een probleem aan de kaak te stellen en een oplossing aan te bieden. (“Uw website heeft beveiligingsproblemen, kan ik een keer langs komen om een paar eenvoudige maatregelen met u te bespreken?”)

Een andere manier is om een kans te creëren (“ik kan de kosten van uw inkoop met 40 procent verminderen en tegelijkertijd mijn advieskosten uit de besparing van het eerste jaar betalen!”) Welke aanpak je ook kiest, door op deze manier een opdracht te creëren, ben je er in ieder geval zeker van dat jij als enige in aanmerking komt voor de uitvoering ervan.

In de benen

Dit zijn maar drie manieren om leads te genereren en geloof me, er zijn er talloze meer. Van callcenters tot contactgegevens die mensen achterlaten op de site. Van ingezonden brieven tot sociale media.

Het stikt van de leads als je ze kunt herkennen voor wat ze zijn: manieren om met opdrachtgevers in contact te komen en te laten zien dat jij als adviseur waarde toe kan voegen.

Maar het belangrijkste is om te onderkennen dat je actief moet worden en op zoek moet gaan. Afwachten tot iemand je benadert dient alleen de concurrentie. Dusss. In de benen en achter die opdracht aan!

Volgende week: Hoe stel ik een killer offerte op?

Robert Mekking is Partner bij MVR & partners. Reageren? www.twitter.com/robertmekking.