Verkopen voor adviseurs: killer offertes

Of we het nou leuk vinden of niet, verkopen is een belangrijk onderdeel van het werk als adviseur. De komende weken geef ik verkooptips op dit blog. Dit tweede deel gaat over offertes. Killer offertes om precies te zijn.

Laat ik maar eens met een nare mededeling beginnen. Als je je best hebt gedaan en een potentiële opdrachtgever vraagt om een offerte, heb je een grote kans om de lead te verknallen. En het leuke is, je hoeft er niet eens over na te denken.

Als je me niet gelooft, neem dan eens de moeite om de afdeling Inkoop van een willekeurige klant binnen te lopen, die kunnen je hi-la-ri-sche voorbeelden laten zien van bedrijven die zichzelf erg serieus nemen, maar de klant blijkbaar niet.

Te laat inleveren, de vragen niet beantwoorden, de regels overtreden, niet getekende offerte. Man-o-man. Om te huilen. Er zijn letterlijk honderden manieren om je offerte om zeep te helpen. Wil je de opdracht echter binnenhalen, dan heb je je aan de tien geboden voor een killer offerte te houden. Ga er even voor zitten en leescht mee.

De tien geboden voor een killer offerte

Gebod 1. Gij zult uw offerte compact houden. Een offerte is niet groot. Sterker nog, een omvangrijke offerte leidt tot irritatie. Zeker als er nog veertig andere offertes moeten worden doorgenomen. Zorg voor verademing.

Gebod 2: Gij zult een management samenvatting schrijven. Juridische Zaken willen details, accountants willen details, Inkoop wil details. Beslissers willen echter de hele offerte in één oogopslag. Wie vind jij belangrijker? Juist.

Gebod 3: Gij zult een aantrekkelijke offerte maken. Iedereen heeft beperkte tijd. Ruim desondanks 10 procent van de tijd in voor de opmaak. Verdiep je in de huisstijl van de klant, voeg relevante illustraties toe, kortom: maak het aantrekkelijk om te lezen.

Gebod 4: Gij zult een eenvoudig leesbare offerte maken. Een gemiddeld persoon wil lezen op het niveau van groep 8. In correct Nederlands. In bedrijvende vorm. Lange zinnen, haakjes, onderschriften en kruisverwijzingen zijn al helemaal taboe. Gouden tip: lees je offerte hardop voor aan je partner. Snapt die het niet? Herschrijven!

Gebod 5: Gij zult de klant vaker noemen dan jezelf. In negen van de tien offertes staat de naam van de aanbieder vaker genoemd dan die van de klant. Dit fenomeen verbijstert me elke keer weer. Laat ik het nog een keer uitleggen: Klanten. Geven. Geen. Zier. Om. Jouw. Bedrijf. Ze willen dat hun probleem wordt opgelost.

Gebod 6: Gij zult oplossingen aanbieden. Klanten willen geen producten of diensten, ze willen een oplossing voor hun probleem.

Gebod 7: Gij zult relevante referenties meesturen. Dit is zooo belangrijk dat ik er volgende week een heel artikel aan ga wijden. Zorg ervoor dat de gevraagde referenties sprankelen en dat de referent iemand is die er toe doet! Voeg, indien mogelijk, een persoonlijke aanbeveling van de CEO toe aan de referentie. Niks, NIKS helpt zo goed als een persoonlijke aanbeveling van iemand waartegen de klant op kan kijken.

Gebod 8: Gij zult een aanbiedingsbrief maken. Een offerte is een offerte is een offerte. Een begeleidende aanbiedingsbrief geeft echter de ruimte om extra informatie te geven waarvoor geen ruimte is in de offerte. Het geeft ook de mogelijkheid om de zo belangrijke ‘first impression’ te maken. Kleine moeite, groot plezier.

Gebod 9: Gij zult zich aan de regels houden. Een nobrainer, toch? Helaas niet. lees na het schrijven van de offerte de gestelde regels nog een keer na en voorkom dat je op procedurele gronden er uit wordt gegooid.

Gebod 10: Gij zult een win/loss gesprek houden. Technisch gesproken geen onderdeel van het schrijven van een offerte, maar des te belangrijker voor toekomstig succes. Als je een offerte gewonnen óf verloren hebt, maak je binnen een week een afspraak om met de klant te spreken over het waarom. Soms pijnlijk en soms vleiend, maar altijd leerzaam. Doe het!

Killer offertes

Offertes kunnen maken is belangrijk. Zo belangrijk dat je er tijd voor moet nemen. Offertes zijn in 95 procent van de gevallen eenheidsworst en maar al te vaak van bedenkelijk niveau. De winnaar is vaak die partij die er net even meer tijd in heeft gestopt dan zijn concurrent.

Als je denkt dat de ‘economisch meest voordelige’ offerte altijd de winnaar is, think again. Het is waarschijnlijk de offerte waar het meeste aandacht aan is besteed en waarvan de makers hun uiterste best hebben gedaan om de klant te overtuigen dat zij de opdracht het meest willen.

Volgende week: Het belang van de referentie.

Robert Mekking is Partner bij MVR & partners. Reageren? www.twitter.com/robertmekking.