Rapport maken en mimepapegaaien

Sinds ik ben ingewijd in de wereld van NLP (Neuro Linguistisch Programmeren) ben ik lichtelijk van slag en blijkt niets wat lijkt.

Begrijp me niet verkeerd, het is hartstikke leuk als je wereld gevoelsmatig even door elkaar wordt geschud om op een andere manier neer te komen, maar vermoeiend is het soms wel.

Het grootste punt van verbazing is voor mij nog het zogenaamde “rapport maken” (spreek uit: rappoor maken).

De basis

Het idee van “rapport maken” is dat wanneer mensen gelijkenissen vertonen, zij elkaar sneller sympathiek vinden en daardoor meer of sneller bereid zijn iets voor de ander te betekenen. Dat geldt voor uiterlijke en innerlijke kenmerken maar ook, misschien wel voorál, voor de wijze van communiceren.

Stemgeluid, snelheid van praten, lichaamshouding en taalgebruik dragen allemaal bij aan de beeldvorming rondom een persoon en zijn dus te beïnvloeden.

Gladde verkoper

Een bekende truc van ‘gladde verkopers’ is het kopiëren van de lichaamshouding van de gesprekspartner, om zo de bereidheid tot kopen positief te beïnvloeden.

Het nadeel van het kopiëren van de lichaamshouding is dat het heel subtiel dient te gebeuren en hoe zal ik het zeggen, subtiliteit wil bij (zelfverklaarde) Sales-tijgers nog wel eens ontbreken. Waardoor je vervolgens tegenover een mime-papegaai zit die al jouw houdingen kopieert, tot op het clowneske af.

Per ongeluk

Toch werkt het echt, dat rapport maken door middel van lichaamshouding. Sinds ik bekend ben met deze techniek, merk ik dat ik onbewust dezelfde kant op leun als de vriendin tegenover me wanneer we Heel Belangrijke Zaken bespreken.

Of dat ik mijn kopje op dezelfde manier vasthoud als die leuke klant.

En sinds ik dat doorheb, merk ik ook dat mensen weer míjn houding kopiëren. Meer dan eens heb ik mij tijdens een acquisitiegesprek afgevraagd: zit jij nou rapport te maken richting mij of ik richting jou? Verwarrend!

Spontaan

Ik geloof heilig in het spontane van ontmoetingen, de magie van een gesprek dat uitmondt in een hechte band.

Maar sinds ik te maken heb met zenuwachtige mensen die bijvoorbeeld een opdracht voor me willen doen of die een assessment komen doen bij mij, weet ik dat het echt kan helpen, dat rapport maken.

Assortiment

Een greep uit het geruststellende assortiment, geheel naar eigen inzicht in te zetten.

Iets sneller gaan praten als de gesprekspartner dat uit nervositeit doet, om vervolgens zelf iets langzamer te gaan spreken zorgt ervoor dat de rust terugkeert in een gesprek.

Veel vragen stellen als degene tegenover jou dat doet. Laat merken dat het akkoord is nieuwsgierig of leergierig te zijn en zorgt voor evenwicht in het gesprek.

Klikken met een pen, net als degene tegenover je, is ontzettend irritant (en luidrichtig!) maar de kans is groot dat, als het gesprek lekker loopt, jij je pen kunt neerleggen en degene tegenover je dat ook zal doen. Rust.

Ik daag je uit om er vandaag eens op te letten, op rapport maken. Samen ‘even een kopje koffie drinken’ zal nooit meer hetzelfde zijn.

Sanne Nuij van Arnhem is eigenaar van Plan T en geeft trainingen over leerstijlen, ontwikkeling en communicatie. Ook is zij ontwikkelaar van de training/ methodiek “Leuk! Veranderen”. Volg Sanne via twitter.com/SanneNvA